por Daniel Pink: En nuestra búsqueda por convertirnos en mejores persuasores, a menudo nos centramos en qué tenemos que hacer y cómo tenemos que hacerlo…
Pero, después de décadas de estudiar la ciencia de la persuasión, descubrí algo nuevo: también debemos centrarnos en la cuando de estas decisiones.
1. Sepa cuándo debe (y no debe) ir primero.
Muchos encuentros persuasivos son “competencias en serie”, en las que las personas se presentan ante los “jueces” una tras otra. (Piense: presentar propuestas para nuevos negocios o una serie de candidatos que acuden a entrevistas de trabajo cada hora).
Hay muchas investigaciones interesantes que nos dicen dónde queremos estar en estas secuencias seriales, y se resumen en algunas pautas útiles sobre cuándo quieres ir primero y cuándo no quieres ir primero.
Es mejor que vayas primero cuando:
- No eres el candidato predeterminado. Digamos que hay una empresa que busca reemplazar su agencia de publicidad existente. Si es una agencia nueva que intenta conseguir el negocio, hágalo primero. Es más probable que obtenga una nueva apariencia.
- Hay relativamente pocos otros candidatos. Esto le brinda la ventaja de lo que se llama el «efecto de primacía», en el que las personas que aparecen primero son recordadas más fácilmente.
- Te enfrentas a muchos competidores fuertes. Si los entrevistadores o los posibles financiadores ven una serie de candidatos fuertes seguidos, en algún momento creen que la reserva de talentos se igualará. Pero cuando lleguen a los últimos candidatos, pensarán: Tanta gente no puede ser buena. Y comenzarán a buscar fallas agresivamente.
Será mejor que vayas hacia el final cuando:
- Si hay muchos competidores. Estudios que van desde concursos de canto hasta concursos de patinaje artístico y concursos de cata de vinos muestran que, con un gran número de competidores, los que se encuentran hacia el final suelen ser evaluados mejor. Esto se debe en parte al “efecto reciente”, que es la tendencia a recordar mejor la información presentada más recientemente.
- Si los criterios de selección no son muy claros. Supongamos que una empresa no está segura de qué tipo de empresa quiere utilizar, o que un gerente no sabe muy bien qué quiere en un nuevo empleado. Deje que los demás candidatos vayan primero para ayudarlos a resolverlo. Luego, cuando lleguen a ti, es más probable que digan: «Oh, este es lo que necesitamos”.
2. Dé las malas noticias primero.
«Tengo buenas y malas noticias». Todos hemos dicho estas palabras en algún momento. Pero, ¿qué debería dar primero: las buenas o las malas noticias?
Solía dar siempre las buenas noticias primero. Parecía lógico. Dar malas noticias es incómodo, así que quería hacerlo con calma. También creía que si empezaba con las malas noticias, la otra parte podría cerrarse y no querer escuchar el resto de lo que tenía que decir.
Pero cuando miré la investigación, descubrí que mi razonamiento estaba al revés. Según un estudio, cuando a la gente se le preguntaba esta famosa frase, cuatro de cada cinco preferían escuchar primero la mala noticia.
(Lo curioso es que a mí también me gustaría escuchar las malas noticias primero. Pero pensé que era el único que tenía esa preferencia).
¿Qué está sucediendo? Las investigaciones muestran que las personas tienen una fuerte preferencia por las secuencias ascendentes al final, en lugar de las secuencias descendentes al final.
La mala noticia es que lo estaba haciendo mal; la buena noticia es que ahora sé cómo hacerlo mejor.
3. Programe solicitudes difíciles después de los descansos.
Cuando las personas se enfrentan a una decisión, a menudo tienen en su bolsillo una decisión predeterminada. Y la decisión por defecto casi siempre es no.
Si le pide un aumento a su jefe, por ejemplo, la decisión predeterminada es no. Si estás intentando que alguien compre algo, la decisión predeterminada es no.
Pero los estudios muestran que las personas tienen un poco más de probabilidades de superar el incumplimiento en dos momentos: temprano en el día e inmediatamente después de los descansos.
Entonces, si tiene una perspectiva difícil y sabe que la respuesta es no, es posible que tenga una oportunidad ligeramente mejor si se acerca a esa persona al comienzo de la mañana o justo después de que haya tomado un descanso.
De hecho, incluso puedes decir: «Primero demos un paseo antes de discutir esto en profundidad».
Por supuesto, esto no es una garantía. Nada de eso. Pero podría darle una pequeña ventaja. Si tengo un 5% de posibilidades de lograr que digas que sí y elijo el momento adecuado para preguntar, entonces tal vez Podría aumentar esa probabilidad hasta un 7%.
Eso significa que todavía tengo un 93% de posibilidades de que no. Pero, con el tiempo y en interacciones repetidas, ese pequeño aumento a mi favor puede resultar significativo.
